Psychologia sprzedaży 530-ZS2-2PPSS
Profil studiów: Ogólnoakademicki
Forma studiów: Stacjonarne
Rodzaj przedmiotu: Specjalnościowy; Moduł 4
Dziedzina i dyscyplina nauki: Nauki społeczne, dyscyplina: nauki o zarządzaniu i jakości
Rok studiów/semestr: Studia drugiego stopnia, rok II, semestr 4
Wymagania wstępne: Brak
Liczba godzin zajęć dydaktycznych z podziałem na formy prowadzenia zajęć: Wykład 15 godz.; ćwiczenia 15 godz.
Metody dydaktyczne: wykład konwersatoryjny, dyskusje problemowe, zadania grupowe, symulacje, praca semestralna
Formy zaliczenia przedmiotu: egzamin, praca semestralna
Punkty ECTS 3
Bilans nakładu pracy studenta
- udział w wykładach 15 godz.
- udział w ćwiczeniach 15 godz.
- studiowanie literatury 25 godz.
- przygotowanie do egzaminu końcowego 18 godz.
- egzamin - 2 godz.
Wskaźniki ilościowe
Nakład pracy studenta związany z zajęciami :
- wymagającymi bezpośredniego udziału nauczyciela: liczba godzin 35, punkty ECTS 1,4
Rodzaj przedmiotu
Koordynatorzy przedmiotu
Efekty kształcenia
WIEDZA
PPSP_W01 ma wiedzę na temat różnych rodzajów więzi społecznych w relacji sprzedawca-klient, a także ma pogłębioną wiedzę na temat budowania ścisłych relacji rynkowych KA7_WG4
PPSP_W02 ma rozszerzoną wiedzę o człowieku jako sprzedawcy i kliencie KA7_WG5
PPSP_W03 ma pogłębioną wiedzę o znaczeniu psychologii sprzedaży we wdrażaniu zmian w funkcjonowaniu handlowców KA7_WG7
UMIEJĘTNOŚCI
PPSP_U01 wykorzystuje zdobytą wiedzę z zakresu psychologii sprzedaży do proponowania rozwiązań
i samodzielnego rozstrzygania konkretnych problemów KA7_UW6
PPSP_U02 potrafi analizować zjawiska społeczne oraz potrafi zastosować narzędzia psychologii sprzedaży do pogłębionej teoretycznie oceny zjawisk społecznych KA7_UW7
PPSP_U03 posiada pogłębioną umiejętność budowania werbalnych komunikatów perswazyjnych KA7_UK2
PPSP_U04 potrafi pracować w grupie rozumiejąc jej dynamikę, przyjmując w niej różne role, w szczególności rolę lidera KA7_U01
PPSP_U05 ma świadomość poziomu swojej wiedzy i umiejętności z zakresu psychologii sprzedaży, rozumie potrzebę ciągłego dokształcania się zawodowego i rozwoju osobistego ze względu na dynamikę procesów rynkowych i społecznych zachodzących w świecie KA7_UK1
KOMPETENCJE SPOŁECZNE
PPSP_K01 wykazuje postawę przedsiębiorczości popartą psychologią sprzedaży w podejmowanej aktywności społeczno-gospodarczej KA7_K03
Kryteria oceniania
Metody dydaktyczne:
- wykład tradycyjny prowadzony z wykorzystaniem prezentacji multimedialnych, angażujący słuchaczy do zadawania pytań oraz dyskusji w trakcie wykładu,
- ćwiczenia z dyskusją i zadaniami indywidualnymi i grupowymi
Formy zaliczenia przedmiotu:
- egzamin końcowy pisemny
- ćwiczenia: zadania indywidualne i grupowe punktowane:
87%-100% bdb
83%-86% db+
69%-82% db
65%-68% dst+
51%-64% dst
Literatura
LITERATURA OBOWIĄZKOWA:
1.B.Tracy, Psychologia sprzedaży, MTBiznes, Warszawa 2010
2.T.Buzan, R.Israel, Sprzedaż z głową, Oficyna a Wolters Kluwer, Kraków 2008.
3.T.Buzan, R.Israel, Genialny sprzedawca, Muza, Warszawa 2004.
4. P.Fortuna, Sprzedaż bez sprzedawania, PWN, Warszawa 2018
LITERATURA UZUPEŁNIAJĄCA:
5.J.Vitale, Jak wprowadzić klienta w trans kupowania, Wydawnictwo HELION, Gliwice 2008.
6.A.Nizielska, Strategie marketingowe korporacji transnarodowych, Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej im. Karola Adamieckiego, Katowice 2005
7. R.B.Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka, GWP Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne Gdańsk 2013
8. G.Sridhar, T.Lyngdoh, Flow and Information Sharing as Predictors of Ethical Selling Behavior,Journal of Business Ethics. Sep2019, Vol. 158 Issue 3, p807-823.
Więcej informacji
Dodatkowe informacje (np. o kalendarzu rejestracji, prowadzących zajęcia, lokalizacji i terminach zajęć) mogą być dostępne w serwisie USOSweb: